我已经在品牌方面工作了几个月，但没有取得太大成就。分享你的失败经历。文章将从以下几点进行回顾和总结。
一、抖音直播带货准备
做过直播的人大概都知道各种装备，主播，播音助理，短视频队，选秀队等等。在抖音新的开始号里，有几个重点：
稳定的短视频创作团队。一个稳定的主播，最好是出现在短视频和直播中的同一个人。一个健康的托盘。至少需要十几个 SKU。新的直播间一定是话、主播、团品、带货。二、帐户相关1. 角色
这种“个性”不一定是个人，它是一种价值。比如京东：越省越快。这实际上是公司的特点。抖音的直播可能真的涉及真人角色。人物画像的建立需要解决五个问题，这其实是一种对这个账号分化的思考。
2. 企业与个人
抖音的红利被很多人关注，为了丰富自己的电商属性，抖音还鼓励品牌抖音直播带货。不过从整个抖音出货量的数据可以看出，大的几乎都是个人IP，偶尔会出现品牌，平台类型更是少之又少。
抛开早晚入局的问题，抖音本质上是一个内容消费平台。用户先来消费内容，然后有机会在直播间进行转化。然而，品牌和平台创造的大部分内容并不是用户喜欢看到和听到的内容。因此，平台在积累自己的粉丝方面，必须对个人IP有更多的倾向。
3. 账户权重
粉丝数与直播间实时在线用户数没有必然的关系。粉丝数和直播带货gmv没有必然的关系。抖音知情人告诉我这是两条轨道。还有一个30w的粉丝号问我为什么直播间只有几个人。所以这个结论应该是差不多的。
帐户需要用内容标记。直播间是电商标签。两者重叠但不是很多。直播间的权重与停留时间、互动、交易量有关。这些数据可以更好地利用抖音为您提供自然流量。
4. 内容优先 vs 直接交付
现在做抖音，我建议先做内容。之前出现了一组直接带货的账号。最具标志性的是竹骨瓜。在粉丝不多、作品少的时候，他们通过低价产品+火爆主播+演技炒作+直播来卖货。只要 roi 和 2.5，就可以疯狂的往钱川里扔钱。后来这个模型被很多人学了，导致内容生态数据不是很好看，这种玩法也走不了多久。
先做内容，粉丝认识你会有一定的信任感，而老罗直播间的黄河曾在博客中表示，短视频是直播间自然流量最稳定的渠道。
三、直播间人1.直播间用户来源
直播间的用户来源大概是自然推荐、短视频、流媒体。对于新上线的账号，系统会给出一部分自然流量，通过直播间的数据来衡量是否继续推送同类型的自然流量。直播间需要稳定输出相同的内容，不能是品牌、产品。一次又一次这是不可能的。
2. 如何更改用户标签
我们是静止的帐户。所以，引到账号的人，都是三四线城市的银发族。我们改变用户标签的方式是直播，通过精准定位人群包+人群喜欢的直播间内容来投放和引流。我们在将近 2 周的时间里播出了 12 场节目，用户标签被刷到了 25-40 名都市女性。每个流大约 1w，而 roi 在 0.7 左右。直到roi=1，在日播的节奏下用了2个月左右。
3. 新直播间亮点
上面2.3说粉丝数和直播间的数据不一定有关系，所以新的直播间最重要的是引导用户更多关注，成为“粉丝团”。加入粉丝群的用户会在开播时向信息流推荐直播间。
但是成为粉丝团需要花费1个摇币。为了达到这个目的，直播间需要时不时的摇一摇币福包，让用户收到后及时操作粉丝群。
4. 外部私域流量
一些包子公司可能之前玩过微信生态，拥有私域资源。将外部资源引流到 抖音 可以作为早期引流的一种手段。但是要注意抖音中你要开发的用户是不是同类型的用户，否则会影响账号的用户标签，以后会是一个很痛苦的过程。
5. 自然流量与付费流量
抖音是商业实体，想要玩好抖音直播，不直播是不可能的。很多业内人士都表示，老罗投了几百场直播。另外可以看一下头部主播直播间的流量比例，付费流量：未付费流量=6：4。无偿流量的粉丝和短视频大概有四到六个。
四、直播间商品1.商品基本要求
对商品有三个基本要求：满足粉丝喜好、价格优势、丰富的SKU。
2. 商品组合
直播间里的人，物美价廉的商品，都是鸡生蛋的问题。即使有困难，货物的布局也要合理，有引流、有利润、有战略资金。付钱。贴出来的钱应该转换到其他地方，比如引流或者加入粉丝群。制定流量保留和转化策略。不能给所有的羊毛。
3. 直播间产品迭代
一个现场工作室创造一个热门歌曲需要时间。无论是性价比还是实用性，都有卖点。然后用这个爆款产品去迭代产品或者带动直播间内其他产品的销量。如果你卖口红，你可以依靠这支口红来制作化妆套装。提高客户单价和利润。
五、直播间的田野1. 视觉效果
直播间的场域其实就是在直播过程中呈现给用户的感官+心理效果。视觉、听觉、把握用户的心理状态都需要提前设计。
这部分有很多细节需要注意，比如主播妆容、穿搭、背景色、堆头摆放/交接、样张效果展示等。我觉得比较重要的两部分是镜头的距离和直播间的主题风格。事实上，镜头的大部分距离是对用户的影响。可以观察到，在一般燃主播的直播间，镜头是比较近的。慢而合理推荐的直播间，比如罗永浩、东方精选直播间，都在最后。另外，镜头距离比较近，产品数量会覆盖整个屏幕，让人感觉不少。
直播间的主题风格有点像传统电商中的“优秀买手秀”。在制作深夜食堂时，尽量制作成自助餐厅的风格。服装必须是站着就能制作的场景，运动必须以运动风格清晰布置等等~为用户营造一种除了头部之外的人就是我的心理状态。
2. 数据相关
通过看这个，您可能会知道您做得不好的地方。比如入门曝光的转化率有提升空间，主播的话可以增加小黄车的引导。还可以添加“点击小黄车”小动画切片等动作。等等。
3. 直播间内容+主持人状态
直播间内容是直播间的展示状态，包括剧本设计、产品宣传设计、产品展示设计、团队合作、音乐氛围、厂商演技。
剧本设计：针对不成熟的主播。一定是词，锚，剧本也会迭代。黄河在老罗直播间的话，分享给大家。这种迭代需要在稳定的情况下建立。
还有一些没有剧本的直播主，比如华熙生物。但华西生物的无脚本是基于三个基础，一个是稳定的主播；另一个是大量的小号训练；三是基本不变的产品。在这三个条件下，如果还需要一个脚本，就意味着背诵文本的能力还不够。
偏离这三个条件中的任何一个，其实都需要一个脚本，但是根据宿主的经验，脚本的内容需要非常注意。
再BB一句，抖音的违禁词超严，老主播都被侵犯了。如果你想要一个稳定的主播，你需要给主播一个犯错的机会。最多，你会因为犯同样的错误而受到惩罚。
产品宣传设计：如图
产品展示设计：如图
4. 团队合作
背景音乐：看看贾乃亮、刘媛媛、沉涛。他们直播间的热闹场面和副主播的合作状态
工厂演技：强烈推荐看黄圣依老公——杨紫。人与游戏统一的一个例子。没什么好说的。
六、其他1. 反对加长
延长时长，意味着品牌自播会在每小时产出稳定的情况下，延长播出时长，让单日直播的表现更大。但这不是用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰吗？陷入“一小时卖1万元，一天播20小时卖20万元，一个月卖600万元”的逻辑。
只有做过的人才知道，当你的账号权重很低的时候，只要你开播，就没有流量，更多的时候只是为了完成一种人脸KPI。
经过我们长期的测试，产出很低，成本增加，团队很累，没有时间复习。唯一的好处是它锻炼了主播。现在正在改变策略，增加内容的输出，减少直播的频率，更多地思考更新内容和调整投放，优化主播的演讲，寻找更好的托盘，制定更强大的分组策略。至少每场比赛（约4小时）有一个稳定的休息10000，然后考虑时间的长短。
2. 一项技能
不要问一个问题：锚重要吗？交货重要吗？托盘重要吗？是重要的！！！但是站在一个新的直播间来看，真的很难有对的地方，对的人，但是我们至少需要一个技巧。否则，你没有好主播，你没有好产品，你不想付钱，你不直播。为什么让你存在？
比如你的直播间里有一个稀有的火焰主播，每个人都是神级投手；比如你在直播间以50%的折扣卖，1克黄金补贴100元。可以卖狗；推出的重点在于，直播稳定后抖音直播，这东西是目前抖音环境下的锦上添花，而不是雪中送炭。
综上所述，直播是一项劳动密集型的工作，有很多细节。如果您有什么要分享的，期待您的留言。
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2021-11-22
